¿Quieres saber cómo crear contenido ideal para cada etapa del buyer’s journey en tu empresa? En GO2JUMP hemos preparado este artículo para ayudarte a encontrar el formato perfecto para cada fase del proceso de compra.
Primero, te explicaremos los formatos de contenido más efectivos para cada etapa y, después, te daremos algunos consejos para elegir el formato adecuado según tus necesidades.
Contenido ideal para la etapa de descubrimiento
En la fase de descubrimiento o awareness, tu público objetivo aún no es consciente de que tiene un problema o necesidad. En este punto, busca información general para comprender mejor su situación. Por ello, el objetivo de tu contenido debe ser crear conciencia sobre ese problema o necesidad específica.
Los formatos de contenido ideal para la etapa del buyer’s journey de descubrimiento son los siguientes:
Artículos de blog
Los artículos de blog son un pilar fundamental de cualquier estrategia de marketing de contenidos. Además de ser una poderosa herramienta para resolver las dudas de tu audiencia, te permiten posicionarte como un referente en tu sector.
Lo primero que debes hacer es investigar qué preguntas frecuentes se hace tu público objetivo. Para ello, es esencial realizar una investigación de palabras clave. Usa herramientas como AnswerThePublic o SEMRush para identificar las inquietudes más relevantes. Recuerda que los artículos que publiques deben contener keywords con un buen equilibrio entre volumen de búsquedas y dificultad de posicionamiento.
También es fundamental que apliques los principios básicos de SEO para que tu blog se posicione correctamente. Si quieres optimizar tus artículos, en nuestro blog te ofrecemos una checklist para optimizar el SEO de tus artículos paso a paso.
Además, considera mantener una frecuencia de publicación en el blog que sea óptima para alcanzar tus objetivos y audiencia.
Infografías
Está demostrado que las imágenes son un formato muy eficaz para estimular la memoria del público; como dice el dicho, «una imagen vale más que mil palabras». Por ello, las infografías son una excelente opción para explicar conceptos complejos de manera visual en esta etapa del buyer’s journey.
Diseña infografías que presenten datos relevantes o que resuman información compleja de forma clara y llamativa. Por ejemplo, si tu negocio vende paneles solares, podrías diseñar una infografía que muestre el ahorro económico que supone apostar por energías renovables. Además, las infografías son un gran complemento para los artículos de blog y pueden ser utilizadas en otros canales, como redes sociales.
Videos educativos cortos
Los videos cortos son otra excelente manera de explicar conceptos de forma atractiva y dinámica. Este formato ha ganado popularidad en los últimos años, especialmente con el auge de plataformas como TikTok o Instagram Reels.
Si decides usar este canal, te recomendamos que los guiones sean concisos y que incluyas subtítulos para mejorar la accesibilidad. Además, es importante que los videos se graben en formato vertical, ya que la mayoría de los usuarios los visualizarán desde sus dispositivos móviles. Termina cada video con un call to action (CTA) claro, como: «Contáctanos para más información».
Podcast
El formato podcast es otro recurso excelente que puedes incorporar a tu estrategia. Se ha convertido en un contenido ideal para la etapa del buyer’s journey, ya que permite desarrollar temas de manera más profunda y detallada, logrando una alta retención por parte del público.
Numerosos estudios han demostrado que los podcasts tienen una mayor retención que otros formatos, como los videos largos o los publirreportajes tradicionales. Si decides crear un podcast para tu marca, asegúrate de preparar un guion con los puntos clave que tratarás. Además, incluye una introducción llamativa que resuma los temas más atractivos o destacados del episodio.
Ebooks o Guías
Al igual que en el caso del podcast, los ebooks o guías son un formato de contenido que permite desarrollar en profundidad un tema relacionado con tu negocio. Además, son una herramienta efectiva para captar posibles clientes.
Recuerda que estamos en la etapa de descubrimiento, por lo que el ebook no debe contener contenido publicitario, sino ser meramente informativo. No incluyas solo texto; añade capturas de pantalla, imágenes y ejemplos prácticos y aplicables para ilustrar los conceptos.
Por ejemplo, si tu empresa se dedica a las reformas, un buen tema para un ebook podría ser una guía sobre las tendencias de interiorismo del año. Utiliza un lenguaje claro y sencillo, evitando tecnicismos o jerga que puedan dificultar la comprensión, especialmente si tu público no es especializado.
Además, actualiza regularmente el contenido del ebook para mantener su relevancia y valor. Un ebook no solo es una herramienta poderosa en la etapa del buyer’s journey de descubrimiento por la información que proporciona, sino también porque ayuda a captar leads. Como sabes, la descarga de este tipo de contenido suele estar vinculada a rellenar un formulario previo.
Checklists
Como mencionamos anteriormente, el contenido ideal para la etapa del buyer’s journey de descubrimiento es aquel que permite al usuario identificar su problema o necesidad. Las checklists son una herramienta práctica e intuitiva para ayudar a tu audiencia a lograr este objetivo.
Por ejemplo, si ofreces un servicio de optimización SEO para páginas web, podrías crear una checklist que permita al usuario identificar ineficiencias en su sitio web y comprobar por sí mismo la necesidad de adquirir tu servicio.
Asegúrate de organizar los ítems en un orden lógico y fácil de seguir. Resume cada punto lo máximo posible sin omitir información relevante. Si crees que algún concepto podría no quedar claro, incluye una breve explicación para que sea comprensible.
Publicaciones en redes sociales
Aunque no son un formato de contenido en sí, las publicaciones en redes sociales son un pilar estratégico dentro de una estrategia de content marketing. Este tipo de contenido no solo es ideal para la etapa del buyer’s journey de descubrimiento, sino también para cualquier fase del proceso.
En los últimos años, redes sociales como TikTok han cobrado una gran relevancia, lo que ha llevado a que otras plataformas favorezcan el formato de videos cortos por encima de otros, como las imágenes. Por ello, si deseas crear contenido que impulse al usuario a avanzar en el buyer’s journey, es preferible que utilices videos.
Actualmente, es mucho más sencillo generar este tipo de contenido gracias a herramientas de inteligencia artificial como Predis.ai, que crean videos a partir de un simple prompt.
Contenido ideal para la etapa de consideración
Para crear contenido ideal para la etapa del buyer’s journey de consideración, es crucial proporcionar información detallada que ayude al usuario a evaluar correctamente las opciones disponibles en el mercado. A continuación, te presentamos algunos formatos recomendados para esta etapa:
Webinars
Desde la pandemia, los webinars se han convertido en un formato de contenido muy popular. Gracias a herramientas como Zoom, hoy en día es muy sencillo organizar un webinar.
En esta etapa de consideración, los webinars deben enfocarse en profundizar en temas específicos de tu industria. Por ejemplo, si tu empresa es una plataforma de inversión, podrías realizar un webinar sobre estrategias para proteger las finanzas personales. De esta forma, podrías presentar tu plataforma como una alternativa atractiva para ayudar a los usuarios a proteger sus recursos financieros.
White Papers
Los white papers son similares a los ebooks, pero con una mayor extensión y profundidad. Se enfocan en un problema o tema específico, incluyendo análisis detallados, casos de estudio y referencias técnicas. Mientras que el objetivo del ebook es informar y atraer, el white paper busca educar y persuadir, lo que lo convierte en un contenido ideal para la etapa del buyer’s journey de consideración.
Es importante que el white paper aporte un valor significativo. Para ello, debe incluir una investigación exhaustiva sobre el tema y respaldar los argumentos con datos y estudios relevantes. Este formato ayuda a posicionar a tu marca como un referente confiable y autoritario en el sector.
Videos explicativos detallados
Los videos explicativos detallados son un contenido ideal para la etapa del buyer’s journey de consideración porque permiten a los usuarios evaluar, de forma visual y clara, cómo un producto o servicio resuelve una problemática o satisface una necesidad específica.
Para que un video sea efectivo en esta etapa, debe explicar de manera sencilla y directa cómo funciona tu solución, destacando el valor añadido que tiene frente a la competencia. Es fundamental generar confianza y reforzar la autoridad de la marca como referente en el sector.
Por ejemplo, si el producto es una crema para el cuidado de la piel, se puede realizar un video que detalle los ingredientes clave de la fórmula, explicando cómo estos benefician la piel. También es útil resaltar los principios activos que no tienen las cremas de la competencia, añadiendo testimonios reales de personas que hayan utilizado el producto y que certifiquen su eficacia.
Podcasts especializados
Además de ser útiles en la etapa de descubrimiento, los podcasts especializados son un contenido ideal para la etapa del buyer’s journey de consideración. En esta fase, los episodios deben ser más específicos, profundizando en temas relevantes para tu industria.
Es recomendable invitar a expertos para reforzar el mensaje mediante argumentos de autoridad. Los podcasts en esta etapa deben enfocarse en la resolución de problemas específicos, comparativas entre diferentes opciones o análisis de alternativas disponibles. Este tipo de contenido es clave para ayudar al usuario a tomar una decisión informada.
Por ejemplo, si representas a un neobanco, un buen tema para un podcast podría ser una charla sobre las preocupaciones comunes que tienen los usuarios acerca de los neobancos, como la ausencia de oficinas físicas o las razones por las cuales ofrecen mayor rentabilidad que los bancos tradicionales.
Casos de estudio
Los casos de estudio son otra herramienta clave en la etapa del buyer’s journey de consideración. Este formato presenta ejemplos detallados de cómo tus productos o servicios han resuelto problemas reales, lo que ayuda a generar confianza en los usuarios.
Es importante ser concreto y específico, mostrando datos y resultados reales. Si es posible, incluye testimonios de clientes satisfechos, y si están en formato video, mucho mejor, ya que esto añade veracidad al contenido.
Cuando presentes una cantidad considerable de datos, utiliza herramientas visuales como infografías o gráficos de barras. Esto permitirá que el usuario perciba fácilmente el valor de la información presentada.
La estructura más efectiva para un caso de estudio incluye: una introducción que explique los problemas, retos o necesidades del cliente; una presentación de la solución y cómo esta aborda esos problemas; y finalmente, los resultados obtenidos, intercalados con testimonios y ejemplos concretos de implementación.
Preguntas y Respuestas (FAQs)
Aunque Google ha limitado la visibilidad de los resultados enriquecidos en las búsquedas y, por tanto, a nivel SEO ha perdido algo de eficacia, el formato de preguntas y respuestas sigue siendo una herramienta valiosa a nivel informativo para el usuario. Si se utiliza adecuadamente, puede convertirse en un recurso útil para resolver las dudas más comunes de los usuarios y ayudarlos a avanzar hacia la siguiente fase del buyer’s journey, que es la fase de decisión.
Para construir un repositorio de FAQs eficaz, lo primero es identificar los problemas más comunes que tienen tus potenciales clientes. Las preguntas no deben ser demasiado extensas, pero tampoco superficiales. Es fundamental ofrecer respuestas completas, claras y detalladas, incluyendo ejemplos prácticos que aporten valor.
Con la irrupción de herramientas como ChatGPT y otras similares, las respuestas deben estar bien elaboradas, detalladas y actualizadas continuamente. Además, es conveniente incluir enlaces y recursos adicionales que complementen la información.
Por ejemplo, si tu negocio es un servicio de preparación y envío de comida a domicilio, podrías crear un conjunto de preguntas y respuestas orientado a resolver inquietudes como:
- ¿Cuál es la calidad de los alimentos?
- ¿Cuánto tiempo tarda en llegar mi pedido?
- ¿Qué opciones de pago están disponibles?
- ¿Qué garantías ofrecen en caso de problemas?
Este tipo de contenido no solo mejora la experiencia del usuario, sino que también fortalece la confianza en tu marca al anticiparte a sus dudas más habituales.
Comparativas de productos o servicios
Cuando hablamos de contenido ideal para la etapa del buyer’s journey de consideración, es indispensable mencionar las comparativas entre productos o servicios, ya que en esta etapa el usuario está evaluando diferentes opciones disponibles en el mercado.
El objetivo de estas comparativas es presentar las diferentes alternativas, incluyendo tanto tu propuesta como las de la competencia, destacando las características clave de cada una. Es crucial que el análisis sea objetivo y evite enfocarse únicamente en aspectos comerciales, como ensalzar continuamente tu producto o servicio y menospreciar al de la competencia.
Si decides realizar comparativas, asegúrate de mantenerlas actualizadas para que reflejen las últimas características y funcionalidades, especialmente en sectores como el de software, donde las actualizaciones frecuentes pueden hacer que la información quede obsoleta rápidamente. Una comparativa desactualizada podría inducir a errores, como destacar características que ya no existen o que han cambiado en los productos de la competencia.
Por ejemplo, si tu empresa ofrece una plataforma de marketing que unifica todos los servicios en una herramienta, una forma eficaz de realizar una comparativa sería crear un recorrido visual por la herramienta. Este contenido podría mostrar las funcionalidades clave en cada apartado, destacando su utilidad frente a otras alternativas del mercado. De esta manera, el usuario comprenderá el valor añadido de tu propuesta de forma clara y transparente.
Contenido ideal para la etapa de decisión
Hemos llegado a la última fase del buyer’s journey: la fase de decisión. En este punto, el contenido debe estar diseñado para proporcionar la información clave que ayude al cliente a tomar su decisión final de compra. Es crucial que el contenido sea altamente específico y orientado a la acción, ofreciendo toda la seguridad que el cliente potencial necesita para sentirse seguro y confiado al elegir tu producto o servicio. A continuación, exploramos los tipos de contenido más efectivos para esta etapa.
Testimonios de clientes y casos de éxito
El contenido ideal por excelencia para la etapa del buyer’s journey de decisión son los testimonios de clientes y los casos de éxito. ¿Cuál es la diferencia entre estos y los casos de uso mencionados en etapas anteriores? Los casos de éxito se caracterizan por ser más breves y directos. No se enfocan tanto en la problemática inicial, sino en los beneficios, logros y resultados positivos que un cliente ha obtenido al adquirir el producto o servicio.
Es preferible optar por testimonios que expliquen cómo se han resuelto las necesidades más relevantes de tu industria. Por ejemplo, si ofreces un servicio logístico para e-commerce, un buen caso de éxito podría mostrar cómo tu empresa ha logrado que los productos siempre lleguen a tiempo.
Los formatos recomendados para este tipo de contenido son variados. Por ejemplo, los videos testimoniales son muy efectivos en redes sociales y en campañas publicitarias, mientras que los testimonios en formato textual son ideales para insertarlos en tu página web junto con las características y ventajas de tu solución.
Si es posible, selecciona clientes con reputación reconocida, ya que esto aporta mayor confianza a tu producto o servicio. Este enfoque es aplicable tanto en mercados B2B como B2C:
- En el caso de B2B, los videos testimoniales suelen ser la herramienta más utilizada para resaltar la experiencia de clientes corporativos.
- En B2C, predominan las reseñas, comentarios y contenido generado por usuarios (UGC), como las reviews en YouTube o publicaciones en redes sociales.
No es necesario esperar a que los usuarios generen este contenido de forma espontánea. Puedes incentivar su creación mediante campañas promocionales con un hashtag específico, animándolos a comentar a cambio de descuentos o beneficios adicionales.
El contenido generado por usuarios (UGC) se ha convertido en un elemento fundamental en las estrategias de marketing digital. Este tipo de contenido genera prueba social y mayor credibilidad para el usuario, contrastando con la percepción de poca autenticidad que a veces tienen los anuncios tradicionales. Además, fomenta la interacción directa entre los usuarios, creando una retroalimentación positiva.
Demostraciones de producto
Las demostraciones de producto comparten similitudes con los casos de éxito, pero en este caso, el enfoque está completamente centrado en tu producto o servicio. Este tipo de contenido tiene como objetivo mostrar al cliente cómo funciona tu solución y cómo puede resolver los problemas que enfrenta de manera efectiva.
El formato video es especialmente recomendado para este contenido, debido al creciente cambio en los hábitos de consumo del público. Tal como dice el dicho, «una imagen vale más que mil palabras», y un argumento expuesto en video refuerza significativamente el mensaje que quieres comunicar.
Para crear una demostración de producto exitosa, no es necesario mostrar todas las características del producto. Concéntrate únicamente en las funcionalidades que resuelven los problemas más relevantes para el cliente potencial. Incluye ejemplos prácticos que conecten con las necesidades específicas del usuario.
En sectores como el Software as a Service (SaaS), es muy recomendable ofrecer una versión gratuita de demostración. Esto proporciona al cliente una experiencia directa con tu producto, genera confianza y facilita su avance hacia la compra. Por ejemplo, plataformas como Netflix han utilizado este enfoque con gran éxito, ofreciendo periodos de prueba gratuitos que permiten a los usuarios experimentar el servicio antes de tomar una decisión.
Contenido ideal para cada etapa del buyer’s journey
Para elegir el formato ideal de contenido en cada etapa del buyer’s journey, es fundamental tener en cuenta una serie de parámetros que te ayudarán a diseñar una estrategia más eficiente. Estos aspectos iniciales son un punto de partida, pero recuerda que debes apoyarte en herramientas de análisis y ajustar constantemente los contenidos según su rendimiento y los cambios en las preferencias de tu audiencia. Esto garantizará que tu estrategia de marketing sea relevante y efectiva a lo largo del tiempo.
1. Complejidad de la propuesta de valor
Lo primero que debes evaluar es qué tan compleja es tu propuesta de valor o las características de tu producto o servicio. Por ejemplo, no es lo mismo comunicar un servicio de intermediación hipotecaria, donde los beneficios se pueden resumir en términos de ahorro, que explicar las funcionalidades técnicas de un software, que podría requerir formatos más extensos como webinars o ebooks.
Para propuestas complejas, utiliza formatos que permitan mayor profundidad, como guías técnicas o videos explicativos detallados. En cambio, si la propuesta es sencilla y de rápida comprensión, opta por formatos más breves y visuales, como videos cortos o infografías.
2. Preferencias y hábitos de consumo de tu audiencia
El contenido debe adaptarse a cómo tu público consume información. Si te diriges a un público joven, será mejor apostar por videos cortos en formato vertical, similares a los que encontramos en Reels o TikTok.
Para determinar estas preferencias, analiza las acciones previas de tus usuarios. Por ejemplo, examina los formatos de publicaciones en redes sociales que han generado mayor engagement. Esto te permitirá identificar qué tipo de contenido resuena más con ellos y cómo prefieren interactuar.
3. Benchmarking: Aprende de tu competencia
Otra estrategia clave es realizar un benchmarking o estudio de competencia. Analiza las empresas líderes en tu sector y revisa qué formatos y canales utilizan con éxito. Más allá de imitarlos, identifica áreas de mejora o nichos no explotados que puedas aprovechar.
Si solo te limitas a replicar lo que ya hace tu competencia, entrarás en desventaja, ya que ellos probablemente llevan más tiempo trabajando en ese contenido. Por ello, busca diferenciarte utilizando enfoques novedosos o aprovechando vacíos en su estrategia.
4. Objetivos específicos de tu comunicación
El formato de contenido ideal también dependerá de los objetivos específicos de comunicación que tengas. Por ejemplo:
- Si tienes una tienda de ropa y quieres presentar una nueva colección, el contenido ideal sería predominantemente visual, como imágenes o videos.
- Si, en cambio, quieres comunicar aspectos técnicos sobre el proceso de fabricación de las prendas, deberías utilizar artículos de blog, videos explicativos o incluso documentos técnicos.
Asegúrate de alinear los formatos de contenido con el propósito que deseas cumplir, ya sea informar, persuadir, inspirar o educar.
5. Recursos disponibles
Aunque ciertos formatos pueden ser los más efectivos para tu público, a veces no cuentas con los recursos necesarios para producirlos. Es importante evaluar no solo los recursos actuales, sino también la capacidad de sostener esta producción a largo plazo, ya que las estrategias de contenido suelen dar resultados en el medio y largo plazo.
Si no tienes un equipo interno que pueda encargarse de crear videos, blogs o ebooks, considera externalizar la producción de estos contenidos. Esto permitirá que tu equipo se enfoque en tareas de mayor valor añadido mientras expertos en contenido desarrollan los formatos que necesitas.
6. Detecta tendencias y necesidades futuras
El contenido ideal no solo debe responder a las preguntas actuales de tus usuarios, sino también anticiparse a sus necesidades futuras. Herramientas como SEMRush pueden ayudarte a detectar las preguntas frecuentes o inquietudes actuales, pero también es importante estar atento a:
- Tendencias tecnológicas, como el aumento de patentes en una industria específica.
- Cambios sociales, como la creciente preocupación por la sostenibilidad.
- Cambios normativos o gubernamentales que puedan impactar tu sector.
Por ejemplo, si trabajas en una industria tecnológica, podrías identificar cómo las nuevas regulaciones de privacidad afectarán a tus clientes y crear contenido educativo sobre este tema antes de que se convierta en una preocupación generalizada.
7. Canales adecuados para los formatos elegidos
Asegúrate de que cuentas con los canales necesarios para distribuir el contenido que planeas crear. Parece algo elemental, pero es crucial. Por ejemplo:
- Para publicar blogs, necesitas una página web con un blog habilitado y optimizado para SEO.
- Si vas a producir videos, verifica que tienes los recursos técnicos para grabar, editar y distribuir el contenido en plataformas como YouTube, TikTok o Instagram.
Evalúa las capacidades de tus canales de distribución antes de desarrollar los formatos de contenido, ya que no todos los canales son compatibles con todos los tipos de contenido.
MarIA 
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