Es difícil establecer cuál es la mejor herramienta para un conjunto dentro del marketing online. Esto dependerá de las necesidades de cada empresa en cada caso, de los objetivos que se persiguen y del presupuesto que se quiera destinar.
Este post pretende acercar el top 5 para una mediana empresa que quiere tener el control de su estrategia de Inbound marketing y alinear a sus equipos en un mismo objetivo, el de crecer, ser sostenible y escalable.
Cómo escoger una herramienta de Marketing Automation
Hay múltiples portales y comparativas, así como consultores expertos que tienen una opinión formada basada, quiero pensar, en su experiencia o en las reseñas de los usuarios de estas plataformas.
Como siempre digo hay muchos aspectos a valorar y hay que ser muy crítico con las informaciones de los fabricantes, las reseñas y las experiencias. Es muy común en marketing hacer caso a estadísticas, medias, tendencias, estudios etc. pero todos sabemos que no suelen ser 100% objetivos y, ante una decisión de este tipo hay que valorar muchos factores.
Aspectos fundamentales al elegir una herramienta de marketing automation
Primero de nada es analizar el por qué la necesito o por qué creo que la necesito.
Si lo hacemos porque no tenemos equipo interno de marketing, porque no tenemos una estrategia definida, o simplemente queremos personalizar y automatizar envíos de correo electrónico, seguramente nos estaremos equivocando y vamos a cometer un error.
Si por el contrario hemos definido procesos, están validados, trabajamos de manera ordenada, queremos crecer y necesitamos minimizar el tiempo de gestión de tareas tediosas y repetitivas para aprovecharlo en generar nuevos productos o servicios, escalar negocio o abrir mercado, entonces tiene mucho sentido apoyarse en la tecnología y comenzar a estructurar, sistematizar y optimizar ciertos procesos.
Las herramientas de automatización no vienen a hacer magia, ni a sustituir la parte estratégica ni a generar clientes, ni siquiera a vender más; estas herramientas deben ayudarnos a optimizar tiempos de gestión, de captación, de decisión y de ejecución para poder ofrecer más valor y mejor respuesta a solucionar los problemas de nuestro cliente ideal, público objetivo o buyer persona (como quieras llamarlo), en mi opinión este debe ser el principal objetivo; ayudarte de las herramientas de marketing automation para fidelizar a tu cliente dando solución y respuesta a sus necesidades en todo su ciclo de vida con tu compañía.
La industria de la automatización del marketing ha experimentando un crecimiento exponencial en la última década. Lo que antes era una ventaja competitiva, ahora es un estándar y es necesaio apostar por soluciones punteras como las que ofrece Hubspot. La mayoría de los CMOs en la actualidad utilizan alguna de estas herramientas. Estos son los beneficios que buscan los equipos de marketing:
Beneficios y objetivos de la automatización de marketing
- Mejorar la experiencia del usuario y la relevancia de las comunicaciones: La automatización de marketing B2B permite personalizar las interacciones con los usuarios basándose en sus comportamientos y preferencias previas. Esto se traduce en comunicaciones más relevantes y oportunas, mejorando significativamente la experiencia del usuario.
- Identificación y cualificación de leads: Utilizando herramientas de automatización, las empresas pueden identificar eficientemente a los leads y evaluar su nivel de interés y adecuación. A través del scoring basado en interacciones digitales, se priorizan los leads con mayor probabilidad de conversión, optimizando los esfuerzos de seguimiento.
- Generación de más leads: La automatización integra técnicas y herramientas que maximizan la captación de leads a través de múltiples canales. Al segmentar el público objetivo y automatizar campañas, las empresas incrementan su alcance, atrayendo prospectos con mensajes ajustados a sus necesidades específicas.
- Incrementar la conversión: Mediante el uso de secuencias de correo electrónico, mensajes personalizados y contenido dinámico, la automatización guía a los leads a través del embudo de ventas con mayor efectividad, aumentando la tasa de conversión de leads en clientes.
- Reducir los costes de marketing: Automatizar tareas repetitivas y optimizar campañas reduce significativamente los costes asociados al marketing. Esto incluye ahorros en tiempo y recursos, además de maximizar el retorno de inversión al concentrarse en actividades más efectivas.
- Acortar los ciclos de ventas: La automatización acelera el proceso de ventas entregando información relevante al cliente en cada etapa del ciclo de compra. Esto minimiza el tiempo entre el primer contacto y el cierre de la venta, optimizando los ciclos de ventas.
- Mejorar la alineación de departamentos: La automatización mejora la coordinación entre marketing, ventas y otros departamentos. Al centralizar la información de los clientes y unificar las comunicaciones, se facilita la planificación y ejecución de estrategias alineadas con los objetivos de la empresa.
Factores a tener en cuenta al escoger una herramienta de marketing automation
En nuestra opinión estos son los criterios fundamentales que deberíamos valorar para cada una de las candidatas:
- Elevado grado de segmentación – CRM
- Herramienta de email marketing interna
- Lead Scoring
- Lead Nurturing – Workflows
- Herramientas de analítica y rendimiento
- Creación de formularios
- Omnichannel
- Posibilidades de Integración
- Usabilidad
- Soporte y formación – Certificación
Elevado grado de segmentación – CRM
Si vas a elegir una herramienta para centralizar los esfuerzos de marketing y ventas, es fundamental que tenga un CRM propio o que la conexión con uno externo sea casi nativa. Centralizar la máxima información en un único lugar, almacenando todos los datos para segmentar y trabajar listas específicas de contactos, es esencial.
Herramienta de email marketing interna
Por el mismo motivo que el anterior, esta herramienta debe proporcionarte todo lo necesario para estructurar campañas de email marketing, desde el diseño hasta el análisis, pasando por la implementación y ejecución, y de nuevo, todo en el mismo lugar.
Lead Nurturing – Workflows
Invierte en una herramienta que te posibilite crear caminos de conversión claros (Path conversión) y workflows para implementar cualquier funnel que quieras con el objetivo de acercar a tus contactos al estado de cliente lo más eficazmente posible. Fíjate que no he dicho rápido, no tengas prisa, las herramientas no hacen magia, piensa e implementa toda la lógica desde un punto de vista lo más natural posible.
Lead Scoring
Es otra parte fundamental a la hora de elegir, poder establecer un sistema de evaluación, score o puntaje sobre las acciones de tus contactos en cada uno de tus canales te ayudará a establecer prioridades y a clasificar a tus contactos en el lugar exacto de su buyer journey o su momento, de esta manera podrás decidir las siguientes acciones o qué criterios implementar para hacer llegar contenido o mensajes en el momento adecuado.
Herramientas de analítica y rendimiento
Estas herramientas deben incorporar la posibilidad de diseñar tus propios dashboards a partir de la analítica de cada una de las partes que la componen, rendimiento web, tráfico, canales, email marketing, ventas, etc. Medir y refinar es lo que acabará probando el éxito de tu decisión.
Creación de formularios para captación de datos
Personalmente es un punto clave, estas herramientas otorgan independencia de los departamentos de IT y liberan de la necesidad de conocimientos técnicos de programación. El hecho de decidir cambiar un formulario para añadir o eliminar un campo o decidir la obligatoriedad y el diseño es fundamental a la hora de hacer correr una campaña y prepararla para la conversión.
Que sea Omnichanel
Me refiero a que puedas tratar todos tus canales desde el mismo lugar. Crear Landing Pages, campañas de email marketing, publicación en Redes Sociales e incluso optimizar o gestionar tus campañas en plataformas de Ads y Social Ads. Si si, esto es posible.
Posibilidad de integración
Otro aspecto fundamental. Lo importante siempre será la estrategia y qué datos queremos obtener, de dónde, en qué formato y cómo queremos que se nos presente. Si no es posible tener todo en un mismo lugar debe ser fácil poder conectar todos los lugares donde tenemos que intervenir o interpretar la información. Hoy en día existen aplicaciones como Zapier, Integromat, Piensync o IFTTT que nos ayudan a conectar y estandarizar la información. Tú dirás, todas tienen API; Sí, pero ¿y lo fácil que es hacer las cosas sin tener que llegar ahí?
Usabilidad
Qué importante es y qué poco se tiene en cuenta esta parte. Hemos visto proyectos que han fracasado simplemente por lo poco intuitivo que es el uso de la interfaz de estas herramientas o lo difícil que es filtrar la información. Hay herramientas muy potentes pero que no están pensadas para todos los perfiles. Esto es básico. Si vamos a dotar de una herramienta all-in-one para nuestros equipos debe ser fácil de usar y fácil de aprender.
Soporte y formación – Certificación
Muy ligado a la usabilidad, si no es intuitiva por lo menos que tenga un buen sistema de soporte, en varios idiomas y formatos y que permita aprender de una manera escalable y funcional al ritmo de las necesidades del equipo. si hay una comunidad que comparta contenido, ideas, trucos mucho mejor.
Fíjate que no he dicho nada del Precio
No debes tomar la decisión por el precio, obviamente es importante que entre en tu budget, pero antes de llegar a ese punto debes tener claro muchas otras cosas.
La cohesión del equipo, el ahorro de tiempo en todos los ámbitos (interna y externamente), la capacidad de tomar decisiones. Si lo has hecho bien y has destinado los esfuerzos en la dirección correcta, tu buyer persona principal, el de más Lifetime Value, al que más y mejor puedes ayudar y tienes un mercado más o menos sólido, el precio estará justificado y tu ROI será positivo.
¿Pero cuál es el TOP 5?
Podemos echar mano de las múltiples herramientas que hay en el mercado para hacernos una idea, para nosotros analizaremos las 5 herramientas con las que más nos hemos encontrado y basándonos en nuestra experiencia.
TOP 5 Herramientas de Marketing Automation
1. Hubspot
HubSpot está diseñado específicamente pensando en las pequeñas y medianas empresas. Lleva irremediablemente asociado el concepto de Inbound Marketing a su nombre y es nuestra herramienta preferida.
HubSpot proporciona, en una sola suite, herramientas de marketing como análisis web, landing pages, marketing en redes sociales, optimización para motores de búsqueda, gestión de contenido, email marketing e incluso SEO. Es un software de Inbound Marketing que permite lanzar campañas de marketing en poco tiempo de manera muy efectiva.
Características principales
- Edición y diseño intuitivos: Puedes editar contenido y modificar el diseño fácilmente. Dispone de un CMS en el que incluso podrías crear tu web desde cero.
- CRM propio e integraciones: HubSpot cuenta con múltiples funciones de integración con otros CRM, además de un CRM propio gratuito que es muy completo, convirtiéndose en un excelente punto de partida.
- Automatización de correos: Permite crear plantillas de correo electrónico y automatizar tanto la línea de asunto como el contenido para cada destinatario según una segmentación específica.
- Optimización SEO avanzada: Basándose en palabras clave, HubSpot optimiza la publicación de blogs y landing pages. Su herramienta SEO es muy potente para diseñar estrategias de marketing de contenido.
- Dashboards personalizados: Permite crear paneles de control con los principales KPI que definas en cada etapa.
- Workflows intuitivos: Su herramienta de workflows es fácil de usar, intuitiva y permite incorporar mapas de calor, videoconferencias y gestión de proyectos, facilitando la interacción y el intercambio de información para la segmentación de contactos y la definición de acciones.
HubSpot se apoya en la creación de listas para administrar flujos de trabajo. Al agregar una URL a un registro de contacto, HubSpot Insights completa automáticamente los campos con información pública encontrada en internet. Además, gracias a sus integraciones, puedes trabajar todas las etapas del funnel y gestionar todos los canales desde un solo lugar.
2. Active Campaign
ActiveCampaign se ha posicionado como una excelente alternativa a HubSpot. Aunque es menos intuitiva y tiene una curva de aprendizaje más pronunciada, ha desplazado a herramientas como Mailchimp en el ámbito del email marketing.
Permite crear flujos avanzados para establecer relaciones sólidas con tus bases de datos, gestionando de manera eficiente el buyer journey.
Características principales
- Captura automática de contactos: Obtiene nuevos contactos automáticamente desde diversas plataformas como CRM o comercio electrónico.
- Automatización de correos: Ofrece envío de correos electrónicos mensuales y contenido dinámico basado en análisis del comportamiento del cliente, intereses o datos sociales.
- Segmentación avanzada: Potente segmentación mediante listas y etiquetas para intervenir en flujos y triggers de campaña.
- Herramientas adicionales: Incorpora formularios, landing pages y lead scoring para calificar prospectos según su interacción.
- Código de seguimiento: Permite analizar el comportamiento de los usuarios antes y después de cada interacción.
3. Sendinblue
Sendinblue es una herramienta sencilla para automatizar envíos y comunicaciones de marketing mediante flujos de trabajo y segmentación basada en listas y navegación web. Por su costo competitivo y capacidades de automatización, se ha convertido en una de las principales alternativas a Mailchimp.
Características principales
- Alta capacidad de entrega: Según informes recientes, tiene una de las tasas de capacidad de entrega más altas de la industria.
- Funcionalidad integral: Además de email marketing, permite personalizar mensajes, diseñar landing pages y agrupar contactos.
- Integraciones útiles: Ofrece formularios de registro personalizados e integraciones con CRM.
- Funciones avanzadas: Incluye anuncios en Facebook, retargeting, segmentación, correos transaccionales, SMS marketing y más.
4. Marketo
Marketo, ahora parte de Adobe, ofrece una automatización de marketing integral que abarca cualquier canal y tipo de interacción. Es una herramienta robusta, ideal para operaciones de marketing de gran escala, aunque su manejo requiere mayor formación y experiencia.
Características principales
- Email marketing avanzado: Plataforma basada en la web con funcionalidades de correo electrónico, landing pages y análisis web.
- Campañas automatizadas: Automatiza campañas personalizadas para interactuar de forma más efectiva con los clientes.
- Funciones completas: Soporte para redes sociales, nutrición de prospectos y marketing basado en cuentas.
5. Pardot
Pardot destaca por sus herramientas de marketing de búsqueda, que se conectan con Bing, Google y Yahoo. Es capaz de verificar rankings en motores de búsqueda, volúmenes de búsqueda y realizar análisis de la competencia, siendo única en este aspecto.
Características principales
- Campañas dinámicas: Permite crear y personalizar campañas completas.
- Paneles personalizables: Ofrece dashboards para medir y optimizar el rendimiento.
- Corrección automatizada: Identifica y corrige errores en campañas antes de su lanzamiento.
- Integración avanzada: Funciona perfectamente con plataformas como Salesforce, SugarCRM, Netsuite o Microsoft Dynamics.
- Herramientas de email marketing: Facilita la creación, programación y envío automatizado de correos.
Conclusión
No existe una herramienta de automatización de marketing universalmente mejor. La elección dependerá de las necesidades específicas de cada caso. Aunque las diferencias de precio entre herramientas son significativas, lo importante es evaluar si la inversión se justifica.
Existen otras opciones en el mercado que podrían adaptarse mejor a necesidades particulares, como Clientify, Autopilot, Omnisend, RDStation, Mautic, ShareSpring, MailChimp All-in-One Marketing Platform, Keap, Bloomreach, GetResponse, Drip o Klaviyo.
Déjanos un comentario si deseas que analicemos alguna de estas herramientas o proponnos cuál usas y por qué. Estaremos encantados de realizar otro post comparativo.
MarIA 
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